人は自分の欲求を満たすためにサービスやモノを購入しています。食欲を満たすために食べ物を買っていますし、物欲や自己顕示欲を満たすために高いブランド品を買うこともします。これをビジネスの起業家という視点で考えれば、自分のビジネスは顧客のどんな欲求を満たすために存在しているのか考えておくことが大切です。また、新しいサービスを展開する際には、顧客のどんな欲求を満たすことを目標とするのか明確にしておいた方が、上手くいきやすいです。そこで今回は、人の欲求をビジネスに活かす方法をご紹介していきます。
全ての消費は欲求を満たすためである
まず前提として考えておかなければならいのは、すべての消費行動は欲求を満たすために行われているという事実を認識することです。お腹が空いた、だからパンを買う。これは最もわかりやすい欲求とそれを満たす行動ですよね。他にも、人に感謝の気持ちを伝えたいから、お土産を買う。疲れを取りたいから、マッサージ店に行く。これらも全て、欲求を満たすためにお金を消費しています。まずはそれを認識して、自分のビジネスが顧客のどんな欲求を満たしているのか把握しておきましょう。現状でどんな欲求を満たすことに役立っているのかが把握できれば、その強みをもっと伸ばすこともできますし、カバーできていない欲求に対して新たなサービスや商品を生み出すことも出来ます。それがビジネスの成長に繋がるのです。
マズローの5段階欲求を元にするといい
人の欲求とビジネスを結びつけるときには、マズローが唱えた段階欲求説を元にするとわかりやすいです。マズローとはアメリカの心理学者のことで、人の欲求をわかりやすく段階的に整理したモデルを唱えました。
生理的欲求
生理的欲求は生命を維持するための欲求とも言えます。食欲や睡眠欲など、誰でもどんな状況でも起こり得る欲求です。酸素が足りないときや、食料危機に瀕した時などに如実に現れます。性欲などもこの段階に当てはまります。
安全の欲求
生理的な欲求が満たされると、次の段階である安全の欲求が出現します。これはその名の通り身の安全を確保したいという欲求です。例えば知らない土地などに行って、とりあえずなじみのあるチェーン店に入って落ち着きたいとか、山で道に迷ったときなどに出現します。身分の安全などもこの段階にカテゴライズされます。
所属と愛の欲求
前述の2つの欲求が満たされたと感じると、今度は所属と愛の欲求です。孤立した状態を避けたいと思ったり、コミュニティに入りたいと思ったり、共感できる仲間を欲する状態です。家族や友達、恋人などもこの所属と愛の欲求にあてはまります。
承認の欲求
4番目は承認の欲求が出現します。自尊心を認められたいというもので、自分が持っている能力や地位、名誉などを他人に認められたいという欲求です。「自分はこんなに頑張っているんだ」「人よりこんな所が優れているんだ」という部分を認めてもらいたいという欲求でもあります。
自己実現の欲求
自己実現の欲求は他の4つの欲求とは少し性質が違い、成長欲求とも呼ばれます。自分が持っているスキルを最大限発揮して、何か別の新しいものを創造したいという欲求でもあります。例えば、アーティストが新しい音楽や絵画を出すといった活動がこの自己実現の欲求に当てはまります。
それぞれの欲求に対してアプローチする
前の項目でご紹介したようなそれぞれの欲求に対して、どんなサービスや商品を提供すれば喜んでもらえるのかを考えてビジネスを成長させていくと成功しやすいです。自己実現の欲求以外の4つは、欠乏すると身体的にも精神的にも不安定になるので、最も購買や成約につながりやすい欲求とも言えます。ただ、欲求が満たされると人はそれを忘れてしまうので、長期的な目線では成長欲求にアプローチした方が市場を拡大しやすいという側面もあります。
まとめ
人間には誰でも欲求があります。ビジネスをしている方なら自然とその欲求を満たすサービスや商品を提供しているはずですが、自分のビジネスが一体どんな欲求にアプローチ出来ているのかまで深く考えている人は少ないです。そこを深堀りして考えられると、さらならるビジネスの成長に繋げられますよ。
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