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2018.07.01

売上アップを実現する営業ツールを徹底解説

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ビジネス活動において多くの企業は、売上を伸ばし、利益の最大化を目指すため、さまざまな活動を思考錯誤しながら進めていますが、しかし一方で、利益の最大化に取り組むと、「販路の拡大」や「人材の不足」といったさまざまな課題が浮上してくることもまた事実です。

大企業では、内部体制の強化を実現する優秀な人材の確保やビジネスターゲットとなる市場自体を広げるため、グローバル化を進めることに注力することが可能ですが、しかし中小企業やベンチャー、個人事業といった場合には潤沢な予算に恵まれているというケースは少ないために、大企業と同様の対策を取ることは困難でしょう。

そのため、人員はそのままに、一人ひとりの「営業力を強化」することが経営上の至上課題となっています。

我が国の中小企業の数は、全体の企業数の内99%以上を占めており、日本のほとんどの企業がこうした課題を抱えながら、利益の最大化を実現すべく頭を悩ませています。

今回の記事では、中小企業が置かれた状況に寄り添いながら、営業成績の向上を実現するために必要な経営課題の解消や売上につながる組織体制についてご紹介し、それを実際に実現するために役立つツールについてご紹介します。

 

営業が営業に集中できる環境を作ることで、売上を着実にあげる仕組みを

営業は本来、顧客に対する営業アプローチを実施し、売上をあげる必要がありますが、1日の活動の中で売上に直結するための営業アプローチ活動に割いている時間はどれほどあるでしょうか。

例えば、日々の営業活動の記録として、日々の営業日報に加えて、お客さまリストや案件リストの作成などといったエクセルでのデータの作成や更新などに時間が取られていることが多々あり、さらに複数のエクセルに同じような情報を二重三重に入力していることは

よくあるケースですが、これでは無駄な作業となり、また営業チームの指標として重要な数値データであるにも関わらず、人為的ミスの可能性が避けられれなかったり、そのミスが発生した時の原因調査や修正にさらに時間がかかります。

もちろん営業が販売データなどの情報を入力しなくても良いというわけではなく、これが重要な業務であることは明白ですが、その情報の入力は一度だけ行えば良いものとすべきでしょう。

また、こうした情報データは社内の機密情報であるため、会社の中でなければ情報へアクセス、編集ができないという企業も多いですが、移動の多い営業からすると、その業務のため移動先からオフィスへもどるための移動時間は大幅なロスとなるでしょう。

移動は体力を消費しますので、単に移動時間がロスとなるだけでなく、営業担当者の体力を消耗し疲弊しがちな営業がさらに疲弊する原因となり、営業のパフォーマンスを引き下げる一つの要因となります。

そのため、情報の機密性は引き続き確保しながらも、場所や端末環境を選ぶことなく情報へアクセス、編集できる環境を作る必要があります。

こうすることで、タイムロスや営業担当者の疲弊を回避するだけでなく、情報が素早くに社内データベースへ集められることとなり、スピーディーな状況判断が可能となるでしょう。

例えば、営業先から今月の売り上げ見込みを確認し、未達の割合を把握することで、営業アプローチ時の交渉で適切な提案が可能になったりします。

さらに、案件に対する営業担当者の割り当てや受注・失注の社内共有報告など、日々の業務の中でルーチーンワークとなっているタスクは自動化することも昨今では多くの企業が取り組んでいます。

まずは日々の活動を整理し、何がルーチンワークとしてあり、その活動の流れはどうなっているのかを整理し自動化設定の準備を進めましょう。

IT を活用して自動で処理するようにすると、当然に営業効率はグッと上がり。営業担当者は本来、商談など売上に直結する営業アプローチの活動に専念することが理想です。

そのためには、まずは各活動に潜むムダをあぶり出し、改善することから始めましょう。

中小企業の多くは人手不足を感じており、営業担当者たちは疲れ果て、抜け漏れなどの

不安に苛まれながら過ごしており、ストレスも多いです。

こうした状況を続けていれば、業務の精度も落ち、離職率も高まりますが、では煩雑な業務状況をどのように整理したらいいのでしょうか。

個人の整理力でカバーすることもできますが、会社側が仕組みを整理することが適切です。

メールや請求書管理などのサービスを一元的に管理し、過去のデータを整理する仕組みを用意し、あとはシステムが処理する環境をつくることが長期的にみても最もコストと手間のかからない方法といえるでしょう。

営業担当者は目の前が整理され、見渡せる状況となっているため、適切な行動をとりやすくなります。

また、時間に余裕ができるため、より良い提案資料に注力するなど自然とパフォーマンスも上がっていきます。

さらに、不安・混乱だらけの環境から開放されることで、営業担当者のモチベーションも上がります。

企業の血液といわれる社員それぞれがイキイキと仕事に取り組めることこそ、企業の成長において最も重要といえるでしょう。

また、通常の業務を効率化することはもちろんのこと、ビジネスの成長を実現するためには、新規営業先の開拓は重要なテーマです。

しかし、ただやみくもにお客さまを集め無作為にアプローチを実施するのでは非効率であり、そのような時間を捻出することも難しく継続できません。

したがって、ビジネスの新規顧客開拓においても効率的な活動が求められるものであり、そのためには良質な見込み客を見極めてから営業アプローチを行うことが大きな鍵となります。

良質な見込み客を見極める方法として、自社と何らかの形で接触した後のお客さまの反応として、ご挨拶メールに対する開封・返信といった反応や、Webサイトにその後アクセスしたか、またどのページをチェックしたのか、さらに、「キャンペーンの参加頻度」といったこれまでのお客さまの行動からアプローチすべき見込み客を選り抜き、優先度をつけて活動するなどがあげられます。

このように、Web サイトからの問い合わせや展示会への出展などで見込み客を獲得したら、まずはお客さまの行動や反応の “見える化”することを目指しましょう。

こうして厳選されたホットな見込み客リストを作成できれば、営業効率は格段に上がり、売上アップに着実につながる営業アプローチが可能となります。

また逆に、「今」見込みの低い見込み客に対し、「見込みは薄そうだな…」判断しそのまま放置してはいませんか?

獲得した見込み客のうち、すぐに売上につながるのはごくわずかでありますが、しかし、お金と手間をかけて獲得したリストを活かすことなく放置するのは、とても大きな損失といえます。

誰もが一度は実感したことがある「タイミングの重要性」ですが、それを掴むためには、継続的なコミュニケーションが欠かせません。

定期的に情報を発信し、お客さまの反応をしっかり把握し、そこからニーズや課題を探り、それに応える内容のメール配信やテレセールスで自社のサービスや製品への購買意欲を高めるという着実なナーチャリングの活動なくして、ビジネスの成長は困難でしょう。

このように営業活動では、中長期的な観点から「お客さまとの関係を育む」ことも重要なポイントです。

しかし、売上が伸びないとき、その原因を「営業担当者の調子が良くなかったから」「今月はこの会社とあまり会えなかったから」といった感覚値で判断していませんか?

毎月の売り上げは、その月にどう頑張ったかだけではなく、それまでの間にどれだけ継続した関係を構築できいるかが重要になります。

優秀な経営者には共通した能力があると言われており、それは「課題を特定しロジ

カルに改善する」力であり、そのために欠かせないのが「正確な現状把握」です。

営業課題を見つけるためには、まず見込み客獲得・ヒアリング・提案・交渉・受注といった商談の各ステージを可視化する必要があります。

現状が見えるからこそ、売上が伸びない原因を突き止め、対策を立てることができます。

例えば、商談自体が少なければ「見込み客をもっと獲得しよう」、提案数は多いのに受注が少なければ「提案の質に改善の余地がある」といったように、改善すべきポイントを見極めることで、適切なアプローチを実行できるようになります。

スピードを持ってビジネスを展開するためには起こった事象に対する改善だけではなく、予測がより重要な要素になります。

いま何が起きているのかを把握し、この先何が起きるのかを的確に予測することで、見通しが良ければ積極的に手を打ち最大化する。

悪ければそれに備えることでリスクを最小化することができるようになります。

予測に必要なのは、売上数字はもちろんですが、お客さまが何を求めどんな行動パターンを持っているのか、という現場の”生” の情報も欠かせません。

そうしたお客さまの貴重なメッセージを現場からリアルタイムで吸い上げ、変化の傾向や兆候をより早く正確に把握し意思決定を行うことが、これからのスピード経営に欠かせません。

「売れる人と売れない人の差が激しい」ということは、どんな会社にも共通する課題ではありますが、年月がたてば、お客さまだけでなく社内の人材も入れ替わります。

したがって、営業部門のエースが一人抜けると、そのまま業績ダウンにつながる、なんてことはよくある話ですが、しかし「売れる営業ノウハウ」は、口頭でかんたんに継承できるものでもありません。

優秀な営業担当者のもつ売れる営業ノウハウは、お客さまニーズの把握やセールストーク、営業ツールなど、状況に応じて柔軟に対応しているから持てるものであり、別の会社では優秀だった担当者を採用したら全く満足できる成績が上がらなかったということも、逆にこれまでの会社では一般的な成績しか残せなかった担当者が会社の顧客層にマッチし優秀な成績を残すということも少なくありません。

優秀な営業担当者は、過去の成功事例と失敗事例から多くを学び、自分なりの成功の法則を確立しています。

そのため、「どのように商談を進めてきたか」という履歴を共有することが、 誰もが活躍する営業チームを築く近道となるのです。

 

売上アップを実現する営業ツールSFA(Sales Force Automation セールス・フォース・オートメーション)

SFAとは、 Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略であり、さまざまな製品を販売するセールスフォース(営業部隊)に対し、営業支援をすることで効率化するツールを指します。

SFAを活用することで、顧客と営業チームとのやりとりだけではなく、架電内容、資料添付など多くの情報を記録でき、顧客と自分の会社の営業担当者たちがこれまでどのようにかかわってきたのかを知ることができます。

既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報を記録・管理することができ、営業部隊は過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動で得た重要な企業や担当者様情報、アポイントメントや期限といったスケジュールなどを一覧表示・編集することで営業活動の業務効率があがります。

 

おすすめSFAツール5選

Salesforce(セールスフォース) − Sales Cloud(セールスクラウド)

Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るSFAであり、非常に多機能で、基幹システムやMAとの連携など大体のことは実現できるという特徴があります。

ただ、その反面あまりに多機能なため、実際の運用にはかなりコストがかかることもあります。

活用に成功している企業の多くは、Sales Cloudの運用担当を社内に設けている傾向があり、導入企業の多くは大企業となっています。

しかし最近になってSalesforceも中小企業などのスモールビジネスに注目し始め、導入のハードルは大きく引き下がっているように思います。

Sales Cloudは日本において特にシェアの高い導入実績から多種多様な営業形態に合わせた活用パターンを持っており、また開発スキルが必要にはなりますが、さまざまなツールとAPIによる連携や自社の業務内容に合わせた細かいカスタマイズも可能となっています。

最初の設計に時間とコストがかかり、またやりたいことを全て詰め込むと、営業現場に使われずに終わるケースが多いため、必要最低限の業務範囲からスタートすることが使い方としてはおすすめでしょう。

初期費用は0円であり、月額利用費も1ユーザー18,000円(Enterprise※年間契約)とそれほど高額なサービスでは内容に感じますが、カスタマイズ費用が発生することが多ため、その点を注意しながら利用すればベストなツールと言えるでしょう。

画像・情報出展:Salesforce公式Webサイト

e-セールスマネージャー

e-セールスマネージャーは日本企業によって提供されているSFAツールであり、国産サービスとしてはトップのシェアを誇っています。

オンプレミスでサービスを提供できる点や、営業プロセスの見直しなど、丁寧に研修サポートもしている点が特徴となっています。

SFAを導入した後の運用までのサポートに定評があり、営業がツールに慣れていない、営業を抱える支店が多いなど、SFAを営業現場に活用してもらうことがハードルになる企業におすすめのツールです。

運用に乗るまで担当営業が丁寧にサポートしてくれるというメリットが大きいですが、なぜかオンプレミス版の実績が多く、クラウドの実績は比較的少ないという特徴もあって運用に乗せるまで時間がかかるサービスでもあります。

初期費用はこちらもかからず、月額利用費1ユーザー6,000円〜利用できます。

画像・情報出展:eセールスマネージャー公式Webサイト

Zoho CRM(ゾーホー・シーアルエム)

圧倒的な低価格と機能性で選ばれている人気ツールがZoho CRMです。

初期費用やオプション課金が一切なく、プラン別のライセンスを購入するだけで多くの機能がさっと使えるメリットが大きいサービスです。

開発はインドで行われており、日本にも販売法人が置かれていますが、サービス自体はインドから直接提供されるものとなっています。

そのため、日本の商習慣に合わせるにはちょっとした設定が必要になり、たとえば姓名の記載を名姓から姓名の順番に変更するなどが挙げられます。

レポート機能や自動ワークフロー設定など、さまざまな機能が搭載されており、ユーザーフレンドリーな特徴を持ちながら、圧倒的な低価格で利用できるという点は中小企業の多くから選ばれる理由です。

電話やSNS、メール連携はもちろん、最近ではAI機能やMobile SDKという自社専用のスマートフォンアプリの作成機能など豊富な機能が頻繁に追加アップデートされ、ご利用料金影響しないという点が魅力の一つでしょう。

初期費用はこちらもかからず、月額利用費1ユーザー1,440円〜利用できます。

画像・情報出展:Zoho CRM公式サイト

アクションコックピット

日報で営業管理をしていないルート営業や、そもそも営業管理をしていない企業におすすめなSFAサービスが、アクションコックピットです。

低コストでルート営業が管理できることを特徴としており、BASIC版では、スケジュール、活動量分析、訪問計画管理、メール機能など必要な機能に絞った機能が提供されています。

そのため、不要な機能が少なくモバイル版の機能も充実しており、営業現場でスムーズに利用できるというメリットが特徴です。

しかし、売上の予実管理など、細かい数字の管理をするにはプラン変更が必要であり、またもともと機能がシンプルなため、細かい機能要望の実現が難しいというデメリットもあります。

初期費用は1ユーザー10,000円、月額利用費は1ユーザー2,000円〜(BASIC版)となっています。

画像・情報出展:アクションコックピット公式サイト

Senses

G SuiteやOffice 365、サイボウズ ガルーンなどのグループウェアとの自動連携とAIを使った情報活用があり、2015年にリリースされた後発のサービスということもあり、UIは他のサービスに比べかなり分かりやすい作りになっているSFAサービスがこのSensesです。

グループウェア(メール、カレンダーなど)との連携により、現場の入力負荷が軽減でき、また機能がシンプルで、営業現場でもわかりやすいUI/UXになっているという点が特徴的なツールdす。

AIを活用し、入力された営業データを共有することが可能などこれからの成長に期待できるツールですが、APIが公開されていないため自社システムとの連携が難しく、またサービスの導入事例が少ないため、特殊な営業形態だと活用が難しいことも多々あります。

初期費用は100,000円となっており、月額利用費は1ユーザー5,000円〜(Starterプラン※年間契約)で利用できます。

画像・情報出展:Senses公式Webサイト

最後に

営業活動の効率を改善しようという動きは多くの企業が日々取り組んでいますが、前述の通りそれは、売上アップ、利益アップを実現することを目的としており、そのためには単純に顧客数を増やすか、顧客単価を上げるか、営業担当者の営業コストを低くするしか方法はありません。

しかしその前に、営業コストを下げるためにはSFAクラウド製品を導入することで効果を発揮することがすでに実証されています。

社内において、「新しい業務運用に変更します」と告知されたら、「また仕事が増える…」と感じてしまわれがちですが、本来、ビジネスを効率化して生産性を高めるために業務改革を行います。

しかし、自社の業務に合った仕組みを選択できなければ、一転して現場に嫌われる「面倒な仕組み」になってしまいます。

業務を誰よりも知っているのは現場のスタッフであり、業務を行うのも営業担当者の一人ひとりです。

営業担当者が「現場の業務に合わせて柔軟に対応できる仕組みになっているか」をしっかり見極めることが、営業現場を本当の意味で効率化するために必要な第一歩です。

まずはどの企業も、営業担当者の活動を整理し、抱えている課題を明確にした上で、SFAツールの検討を開始すると良いでしょう。

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