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2018.01.31

成果を測る方程式!KGI/KPIを定めた戦略的ビジネス設計

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事業の目標設定について

事業の概要が決まってくると、次に「いつまに」「何を」「どこまで目指すのか」という指標や目標が必要になってきます。今回は、このあたりを明確にするためにKGI、KPIについて考えてみようと思います。

KGIとは

まずはじめにKGIですが、これはKey Goal Indicator = 重要目標達成業績指標の略です。

企業や事業が達成すべき目標の中で、定性的な目標ではなく、定量化した(数値化した)目標で重要なものを指します。
また、KGIは曖昧な指標では意味を成さないため、誰でも公平に判断できるよう時期と具体的な数値を設定し、明確な判断基準としておくことが基本となります。
例えば、事業の1年後の目標としてKGIを設定する場合、以下のようなものがあげられます。

  • 売上を●●%アップし●●円にする
  • サービス登録数を●●%アップし●●人にする

KPIとは

次にKPIですが、これはKey Performance Indicator = 重要業績指標の略であり、全体的な目標となるKGIを達成するために細分化した指標の中で重要なものを指します。
例えば、KGIの例にあった「売上を●●%アップし●●円にする」という目標であれば、売り上げをアップするための活動として、

  • 月次のリード(見込み客)獲得目標を●●%アップし年間で●●件にする
  • 月次のリード(見込み客)からの商談化率を●●%アップし年間で●●%にする
  • 月次の受注率を●●%アップし年間●●で%とし、●●件の受注数を獲得する

といった指標がKPIとして設計されます。

また、「サービス登録数を●●%アップし●●人にする」というKGIに対しては、

  • 月次のWebサイト訪問数を●●%アップし年間で●●人にする
  • 月次の登録のコンバージョン率を●●%アップし年間で●●人にする

と行った指標がKPIとして挙げられます。

 KPIの設定については、次のようなポイントがあるので参考にしてみましょう。

 

SMART(下記の頭文字をとってSMARTと言います)

「売り上げをアップする!」「商談数を増やす」といった目標だけで具体性がなければ意味も効果も薄くなります。

こうした抽象的なものではなく、「〇〇を実現するために××をやる」と明確に、具体的にわかりやすく行動目標を定めたものがKPIであり、設計する際に抑えるべきポイントを整理した、KPI設計のフレームワークとして使えるのがSMARTです。

  • 明確性(Specific):具体的にわかりやすくすること
  • 計量性(Measurable):測定可能であること
  • 現実性(Achievable):達成可能であること
  • 結果指向または関連性(Result-oriented or Relevant):結果を重視すること
  • 適時性(Time-bound):期限を設定すること

 上記より、「期限が定めてあり、指標値が明確で計量・計測でき、最終目標に関連した達成可能なもの」をKPIに定めることが大切です。

まとめ

今回は、「KGI」と「KPI」について紹介しました。
事業計画の段階で、目標となるKGIや、その目標を達成するために必要な計測指標のKPIを定めることは、事業のビジネスモデルやサービス重要な要素が理解できていることも意味すると考えます。
例えば事業承認者に向けて、下記を設定したとします。
1年目終了時のKGI:売上●●円達成

  • KPI①:月間新規登録者数
  • KPI②:月間解約者数
  • KPI③:月間購入者数
  • KPI④:月間購入単価

ここで、月間の売上を構成している要素としては、

  • 月間売上 = 月間購入者数 X 月間購入単価

として表現できたりします。加えて、累積の会員数については、

  • 累積会員数 = 前月までの累積会員数 + 月間新規登録者数 – 月間解約者数

となり、会員が純増しているのかどうかも把握することが可能となったりします。
よって、KGI、KPIが明確になり、事業承認者とも確認ができれば、次にKPIを達成するための具体的アクションを検討すれば良いということになってきます。

事業計画のアクションとここで想起されるアクションが一致していれば、事業計画としての精度もアップすることでしょう。

<参考リンク>
業務改善の4原則、ECRS(イクルス)の原則とは?改善事例とツールについて

成果を測る方程式!KGI/KPIを定めた戦略的ビジネス設計

Lean Diagram、Lean Canvasで新規事業の失敗確率を減らす!時間、労力、資源、情熱の無駄カット手法

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