マインド・教訓 The Turning Point編集部

ビジネスがうまくいかない致命的な理由

なぜ、ほとんどのビジネスが廃業に追い込まれたり、鳴かず飛ばずなのか、あなたはその致命的な理由をご存知ですか？

もちろん、ビジネスで成功するための条件は色々あります。

・ブランド力、ネームバリュー、知名度（認知されているか）
・豊富な資金力
・優秀な人材
・画期的な商品やサービス
・最適なタイミング
など、他にもたくさん挙げられます。

しかし、このような条件が最初から揃って起業できることも、新規事業をスタートできる企業もほとんどありません。あるとしたら、一部の大企業くらいでしょう。
それよりも、ビジネスの成功に不可欠な決定的な理由があります。

その答えを明かす前に、ちょっと考えてみてください。
たとえば、あなたが脱サラしてラーメン屋を開業したいとします。成功するために、たった１つだけ条件を選べるとしたら、何を選びますか？

「究極の秘伝のスープ」、「駅前の一等地」、「斬新なレシピ」

もちろん、これらも大切な条件に違いありません。
しかし、絶対に外せない、たった１つだけの条件。
それは・・・「腹ペコな人がたくさんいること」です。
つまり、「その商品・サービスを今すぐ心の底から欲している人がたくさんいる」かどうか、が重要な条件なのです。

そんなの当たり前だと思いましたか？
でも、その当たり前のことが抜け落ちているビジネスがたくさん存在しています。

ラーメン屋さんでいえば、
「おいしいから売れるはず」
「場所が良くて、人も多いから大丈夫」
「競合店が少ないから独り勝ちできるはず」
と思って開業する人は沢山いるでしょう。

ここでお伝えしたいことは、あなたのビジネスは「誰のため」のものなのか、ということです。
全てのビジネスは「誰か」の問題を解決することにつながります。その「誰か」が明確でなければ、商品・サービスを的確に届けることはできません。それはあたかも、あて先が不明なのに郵便物を届けようとするようなものです。
ラーメン屋さんでいえば、いくらそのラーメンが美味しくても、そもそもラーメンが苦手な人や嫌いな人には食べてもらうことはできませんよね。

「誰」というビジネスのターゲット設定がうまくいっていない場合、大きく３つのパターンがあります。

①そもそもきちんとターゲットを設定していない

②ターゲットを間違って設定している

③ターゲットがずれている

それぞれの対応方法を見ていきます。

 

①そもそもきちんとターゲットを設定していない

この場合は当然ですが、ゼロから考える必要があります。もう既にビジネスをしていて顧客がいるのなら、そう難しくはありません。主要顧客、平たく言えば、常連客にインタビューやアンケートをして、その人物像を明らかにしていくことです。その人と同じような人をターゲットにすれば、常連客になる可能性が高いです。

これからビジネスを始める場合は、「自分がどんな人に対して商品・サービスを提供したいのか」を徹底的に考えてください。その際も、知人でそれに近い人がいるなら、その人に直接話を聴くことが最も有効な近道です。

 

②ターゲットを間違って設定している

売上が閑雅しくない場合、商品・サービス自体を見直したりする前に、まずターゲットが適正かを見直してみてください。わかりやすい例は、本来は男性向けの商品・サービスなのに、女性に向けて広告をしていても売れないということです。その場合は、ただ広告を男性向けに変えるだけで、いっきに売れ始める可能性が大きいです。

ある特定の層には全然売れなくても、別の層に支持されて売れることはよくあることです。

 

③ターゲットがずれている

それまでは売上が順調だったのに、なぜか最近売上がいまいちになってきた・・・。そんなときこそ、すぐに商品・サービスを見直したりせずに、ターゲットが本当に適正なのかどうかを見直してください。環境などの変化で、ターゲットの属性がずれている可能性があるからです。

たとえば、２０代独身の女性に売れている商品・サービスがあるとして、そのターゲットが３０代になって結婚したら、もう買わなくなるということはあり得ます。

 

まとめ

ほとんどの場合、商品・サービスそのものが悪くて売れないことはありません。ビジネスがうまくいかない致命的な理由は、「誰に」というターゲティングに問題があるからです。

商品開発や集客活動などに取り掛かる前に、一度立ち止まって「自分にとっての理想のお客は誰なのか？」について、しっかりと考えてください。そして、その人が本当に求めているものは何か？それを考えることがビジネスで成功するために絶対に外してはならないポイントです。

＜参考リンク＞
・売れるビジネスアイディアの発想法

・お店が「ロッカー」「クローク」に早変わり!?日常から生まれるビジネスアイデア

・独立・起業に向いている5つの特性

・TP Interview 001：アスツール株式会社　代表取締役　加藤雄一（前編）

4,845 件のコメント

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